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你真的明白社区的含义吗

来源:新华网 370063187晚报

永和超市,是唐山的一家连锁便利店,创立10年,现拥有35家门店,总营业面积仅4000平方米,年销售额却高达1.5亿元,毛利近600万元。在上海北京这样的一线城市,已经很少有几家便利店的单店日均销可以达到1万元以上,而永和超市日均销售1万元是起步价,有的店甚至超过两万元。它的秘密是什么? 以下为《商界》杂志报道节选: 创业之前,李勇和是一名国营饭店里的厨师。下岗后的2002年,凭借一手好厨艺,他在小区附近开了一家熟食店,吸引了附近很多居民。 在跟居民们打交道的过程中,李勇和发现,居民们之所以买熟食,一部分原因是农贸市场和大型超市离小区较远,为了图个方便,他们往往就购买熟食解决一日三餐。于是他开始琢磨:何不把菜市场开进社区? 从此,李勇和开始去农产品批发市场采购各种蔬菜,并买来货架陈列开来,使小店铺看起来琳琅满目。后来,他的生意越做越大,为了迎合社区居民的各种需求,他不断扩充商品种类,从调味品到卷纸,再到锅碗瓢盆等。随着生意越做越大,他干脆将熟食店改成小超市,起名永和超市。 一、妙用减法 从2005年7月开第二家店起,创始人李勇和就开始做减法。他按面积将门店分为三类,并对应一定数量的单品:A类门店面积200~300平方米,对应1200种单品;B类门店100~200平方米,对应900种单品;C类门店100平方米以下,对应700种单品。 以酱油为例,唐山比较畅销的品牌有海天、真迹、佳佳和厨帮等,每个品牌又有十几种口味。在大超市里的酱油,光单品就100多种,足以让消费者们挑花眼。 但永和超市并不需要像大超市这样,以齐全的品种,满足人们各种需求。它所要发挥的功能仅仅是家庭主妇炒菜时发现盐没了,能马上到楼下买包盐回来继续炒菜;当米饭煮少了不够吃时,能立刻到楼下买几个馒头凑合;家里突然来了客人,能尽快到楼下买点水果来招待…… 在永和超市里的酱油,最初有6个品牌。李勇和发现,这么多品牌的酱油一是严重占据了店内空间,二是不利于消费者快速做出选择。自从开始做减法后,他只选择了海天和真迹两个一线品牌,且只选取消费频次最高的一两种规格,种类上也只有老抽和生抽。 这样一来,顾客买酱油时一目了然,几乎不用考虑就把酱油放进了购物篮。减少顾客挑选商品的困扰,缩短交易时间,也是一种便利。 李勇和做减法并非盲目削减单品数量。日常生活消费品太多,而对于永和来说,一次性消耗品才更有价值。在商品品类的选取上,永和并不注重客单价的高低。只要是耐用品,即使利润再高,永和也不会选择。但像卫生纸、厨房用纸、保鲜膜和牙膏等一次性消费品,即使客单价再低,永和也会优先考虑。 2008年以后,永和超市里面一件耐用品也没有了。单品数量减少了一半多,销售额反而大幅提升。 二、特色促销 与此同时,永和超市生鲜区的销售也蒸蒸日上,盈利能力也节节攀升。这不仅因为永和超市经营规模扩大,降低了采购成本,更重要的是,李勇和采取了一系列促销手段 永和超市每天会拿出几个生鲜单品做特价,通常一斤卖1块,永和就卖5毛,而且还是品质非常好的生鲜单品。这极大地吸引了挑剔的家庭主妇,从而带动了其他生鲜单品的销售。虽然单品毛利率下去了,但促销活动带来了其他生鲜产品的销售,会把毛利率拉上去,最后毛利率一点都不低。 永和超市的一线员工都有自主权,可以根据蔬菜水果的新鲜度,自行决定如何组合打折出售。比如,每天下午客流少时或临近打烊时,员工们会将滞销的苹果和新鲜的白菜打包出售,还将上架了两三天的桃子和土豆捆绑贩卖……不少精打细算的家庭主妇,甚至专门在临近打烊的时间,来挑选打折的生鲜产品。 这样的促销方式,不但有效地拉动了客流,还将生鲜产品的损耗率大幅降低至2%以下。 三、信任式管理 为了迎合单品数量上的减法,永和超市内部的布局也颇具特色。 首先是品类主次鲜明。大量的生鲜熟食,占总量的70%左右,而其他产品如油盐酱醋、休闲食品和少量的百货等,最多不超过三个货架。永和一个仅60多平方米的店,就囊括了51种蔬菜。要知道,在常规大卖场里也不过80种。 其次是充分利用空间。永和超市将最重要的生鲜货架摆在正中间,四周靠墙的一圈货架摆放其他商品。顾客站在店里的任何位置,都可以看到超市的每一个角落,单位面积利用效率非常高。此外,生鲜货架都是由永和超市自己设计制作,通常分为上下两层,上面是陈列台面,下面则用来堆放库存,便于店员们在销售繁忙时及时补货。 最后是关联商品陈列。永和超市的商品陈列跟其他超市不同,看似杂乱无章,但却有内在关联。比如,将食用油放在猪肉货架的上方;将番茄摆放在鸡蛋的旁边;牛奶豆浆陈列在面点货柜上…… 这些店面布局的标准,都无一例外地复制在了永和超市35家店铺里。而令人吃惊的是,这35家永和超市至今都没使用POS机。李勇和认为,处于成长阶段的永和超市不需要POS机。因为商品品类本来就少,而且卖的都是柴米油盐。 有同行不相信,但到几个店里参观后发现,永和的收银小姑娘很厉害,每一种商品价格都对答如流。这位同行不禁感慨:真正效率高的是人的大脑。 实际上,真正有效率的,是李勇和充分信任员工的管理方式。 四、充分放权 在人员管理上,李勇和也力求简单明了,组织架构从上到下依次是核心管理层、区域经理、店长和店员。每个区域经理分管几个店面,并向管理层推荐店长人选。店长层级如果表现突出,随着门店的增加也有晋升区域经理的机会。 有意思的是,跟其他超市不同,永和超市的店长和员工,都以女性居多,甚至连负责卖冷鲜肉的大肉工大多都是女性,还被顾客们戏称为猪肉西施。其中一位猪肉西施,一天最多卖出50头猪肉,日均销售额超过一万元。 李勇和认为:一来,永和超市定位于社区厨房,女人一日三餐围着厨房转,她们比男人心细,厨房活儿交给她们来做会省心很多。二则,女性店员具有亲和力,比男性店员更容易站在家庭主妇的角度来考虑问题,本身就更适合社区服务。 事实上,永和超市的区域经理、店长甚至店员,都有极大的自主权,绝大多数情况下都不需要请示李勇和。只有充分的放权,才能激发员工们的积极性。永和超市不少女员工以前是家庭主妇,而如今在李勇和的信任式管理下,都把超市当做自己的一份事业,使得日常管理赏罚分明、井井有条。 有时,在永和超市的门口,会贴出了处罚通告,比如:某某因为土豆采购的质量差,罚款500元。如果员工表现突出,或者有拾金不昧等表现,同样也会被以表扬海报的形式张贴通报,甚至还有现金奖励。 五、从毛利到周转 永和超市的必杀技,除了生鲜,自然还有其赖以起家的熟食。 早在2006年,李勇和自己成立了熟食加工厂。每天加工馒头、花卷和烙饼等面点,还有一些卤味和凉拌菜。加工厂的师傅大部分为家庭主妇,因为她们的手艺最符合家常口味。 厨师出身的李勇和,对食品的用料和口感极为考究。面粉要采购市面上价格最高的,成品也必须是当天最新鲜的。如何保证新鲜?比如主食类食品。加工厂每天生产一万个馒头,然后由每位店长根据自己店内的日常销售情况向总部订货,上午下午各送货一次,上午的馒头保证在上午售完,尽量不过中午。 看着永和超市的生鲜和熟食做得如此红火,有其他地区的商人也想照搬。一次,一个黑龙江鹤岗的朋友,向李勇和取了经后,自己回去也搞了一个社区小超市,专门做生鲜和熟食。结果半年不到,生意惨淡难以为继。 其实,永和超市的秘密在于毛利率。 价格是必不可少的优势。实际上,与一二线城市的消费者关注购物环境和服务品质不同,在唐山市这样的三线市场,消费者对商品价格更敏感。如果抓住了价格,就抓住了顾客的心。 比如猪肉,大超市的毛利率一般为16~18个点,而永和超市却把毛利率从以前12个点降到了9个点。一般的传统便利店有30%的毛利率,但一天销售额仅3000元左右,毛利仅900元。而我们的毛利率只有15%,但每天销售在1万元以上,毛利至少1500元。 最近,李勇和正在盘算着为永和超市招聘一名餐饮总监。不少业内人士甚是不解,超市还要搞餐饮?这正是李勇和的未来规划在定位于社区厨房的永和超市里,摆设几张小桌椅,出售快餐和简餐。顾客们不想做饭的时候,可以来永和超市吃点饭,顺便买袋水果回家。 557 314 2 784 510 318 322 31 264 388 646 795 79 519 156 294 222 586 165 554 346 154 34 132 37 96 229 379 990 165 739 143 681 172 997 452 431 114 384 217 449 246 831 918 200 640 12 415 827 522 148 930 908 716 720 554 848 907 228 378 723 164 738 205 866 358 311 828 806 614 618 717 13 870 191 424 35 148 784 188 788 155 983 765 744 221 242 13 245 369 689 839 123 498 11 211 76 505 193 912

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